Hvornår giver det mening at køre med tilbud på en webshop?

Vi danskere elsker tilbud og butikkerne udnytter det i stor stil. Men er det i det hele taget en god idé at køre med tilbud?

Lad mig dele en lille historie med dig.

Min kone har i lang tid ønsket sig en Michael Kors taske der ca. koster 2.500 kr. Jeg ved godt, at det for kvinder ikke nødvendigvis er nogen dyr taske, men den ligger dog alligevel op i det dyre og eksklusive segment.

Disse tasker bliver ikke købt fordi, de er mere praktiske end en H&M taske til 100 kroner. Kvaliteten er måske lidt bedre, men ikke 25 gange bedre, hvilket prisen afspejler. Den eneste grund til at kvinder er villige til at bruge disse summer på f.eks. en taske, er grundet deres følelser for dette produkt.

De føler sig mere værd, mere eksklusive, måske endda som et godt catch, hvis de går med en Michael Kors taske fremfor en H&M taske. De følelser som en Michael Kors taske kan fremkalde er grunden til at piger verden over er forelsket i disse typer af tasker og dermed villige til at betale høje priser for at få dem.

Da vi her i sommers var i Prag kom vi tilfældigvis forbi en Michael Kors butik og, hvad der mødte os i vinduet var et chok.

Der var 20% rabat på alle taskerne!

Nu tænker du måske – Sikke et heldigt tilbud. Købte hun så en?

Nej – Det gjorde hun ikke og her er grunden:

Som jeg gjorde klart ovenover, så er Michael Kors et produkt der udelukkende bliver købt fordi det er dyrt. Jo højere prisen på tasken er, jo mere speciel vil en kvinde føle sig når hun har købt den.

Omvendt, når prisen bliver sat ned med 20%, så underminere Michael Kors deres brand. Tasken bliver mere “affordable”, hvilket mindsker lysten til at eje tasken, for så er den bare “almindelig”.

Der var så mange, primært kinesiske, kvinder inde i Michael Kors butikken og de købte 3, 5 helt op til 12 tasker ad gangen. Vi så næsten flere kvinder gå med Michael Kors tasker end kvinder gå med H&M tasker.

Min kone havde ikke lyst til at eje en Michael Kors taske derefter. Pointen med den er jo netop, at hun ikke ønsker at være en del af mængden, men at være eksklusiv.

Det er ikke kun blandt tasker dette sker.

Biler er et andet godt eksempel.

I Danmark er det meget normalt, at du kan forhandle mere end 40.000 kroner af prisen på en ny bil. Der bliver skrevet om det hvert år i aviserne og internettet bugner med gode råd.

I første omgang får du måske følelsen af, at du har gjort en rigtig god handel på din nye Mazda 6, men hvis du ikke kan få sammen gode prisafslag næste gang du køber bil, så vil du føle dig snydt, for bilen er jo ikke det værd som prisen angiver – Det har de selv bekræftet for dig første gang du købte bil.

Elon Musk sendte forleden dag en mail rundt til alle Tesla ansatte. Her lagde han stor vægt på at Tesla biler ALDRIG må sælges til andet end den fastsatte pris.

Hvorfor må bilforhandleren ikke give et godt tilbud på en Tesla?

Fordi brandets værdi bliver undermineret. Du, jeg og alle andre vil hurtigt føle, at Tesla simpelthen ikke er den fulde pris værd. Vi vil antage at Tesla automatisk sætter deres pris ekstra højt for at snyde os. Vi vil grine af Tesla ejere der har givet fuld pris, fordi vi ved de er blevet snydt for 20-40-60.000 kroner. Det vil gøre Tesla ejerne sure på Tesla og ødelægge Teslas forhold til deres kunder.

Du sælger formentlig ikke biler i din webshop, men derfor er det nu alligevel meget vigtigt at tænke over, hvilket indtryk dine tilbud giver dine kunder.

Hvis du er vandt til at køre med tilbud 1 gang i måneden, så vil der ikke gå lang tid før dine tilfredse og tilbagevendende kunder kun køber hos dig når du kører med tilbud.

Du fortæller din målgruppe, at du sagtens kan tage lavere priser for dine varer og at de faktisk bliver snydt når de giver fuld pris. 

Jeg siger ikke, at tilbud/udsalg er dumt. Tilbud kan skabe en stor mængde af ordre og det kan være lokkende at gå med på konkurrenternes tilbud. Det kan også bruges til at komme af med varer, som ellers ikke sælger og bare koster dig en masse at have liggende på lager.

Men sælger du mere unikke produkter, så hver meget opmærksom på, hvordan du træner dine kunder til at handle. Giver du dem tilbud efter tilbud, så vil de kun handle ved dig når der er tilbud. Giver du dem aldrig tilbud, så vil de acceptere din fulde pris.

Det er dog klart, at sælger du en varer som 50 andre webshops også udbyder, til nedsat pris, så vil det være svært at tage fuld pris for det, da dine konkurrenter dermed også opdrager målgruppen til kun at købe dette produkt på tilbud.

Som afslutning på mine tanker om at køre tilbud eller ej, vil jeg anbefale dig at bruge 5 minutter på at se denne video.